Il Fast-Moving Consumer Goods (FMCG) e la Grande Distribuzione Organizzata (GDO) sono un mercato dinamico, ma sempre più frammentato. In questo scenario, le piccole-medie aziende italiane (PMI) si distinguono, non solo per la loro resilienza ma anche per le loro performance: nel 2024, il valore di crescita delle PMI è stato del +2,4%, superando il +2,1% del FMCG totale, e rappresentano già il 42,3% della quota di mercato. Tuttavia, nonostante questi successi, le PMI sono anche più esposte ai rischi rispetto alle grandi aziende.

Per consolidare e far crescere la propria presenza sul mercato, è fondamentale prendere decisioni rapide e consapevoli. I mercati FMCG e GDO sono estremamente dinamici e le strategie mutano rapidamente, pertanto è necessario agire attraverso l'utilizzo di dati qualificati e autorevoli. Come può un mercato così frammentato creare nuove opportunità per le PMI?

Il mercato frammentato: una fonte di opportunità per le PMI

Il retail è una realtà sempre più fluida e in continua evoluzione, perché basata sul comportamento e sui gusti dei consumatori. La parola chiave che descrive lo stato attuale è "frammentato": vediamo prodotti a marchio del distributore (MDD) superare i grandi brand come anche l'emergere di micro-segmenti dove l'offerta è carente ma che potrebbe essere coperta grazie a informazioni di mercato "freschissime".

I rivenditori, infatti, cercano continuamente modi per differenziarsi e attrarre una clientela diversificata. In questo contesto, le PMI diventano alleati preziosi, poiché permettono alla GDO di ampliare la propria offerta con prodotti innovativi, di nicchia o con un forte legame territoriale, tipologie di prodotto che i grandi player faticano a proporre. Pertanto, comprendere quali brand e prodotti stanno facendo centro, quali sono gli andamenti stagionali, le nuove tendenze e come stanno cambiando le abitudini di acquisto sono informazioni chiave per individuare tutte le opportunità e anticipare la concorrenza.

Specializzazione nelle nicchie: la chiave di accesso per lo scaffale

Le PMI hanno la possibilità di specializzarsi nei mercati di nicchia per guadagnare spazio sugli scaffali, offrendo ai rivenditori prodotti unici che attraggano specifici segmenti di consumatori. Pensiamo a mercati come quello dei salumi e affettati (charcuterie), del tartufo o del couscous: sono mercati enormi, spesso molto frammentati, pieni di PMI, ma senza leader di mercato dominanti. Questo scenario rappresenta un terreno fertile per chi sa intercettare e soddisfare esigenze specifiche.

Tip per i brand: identificare quei micro-segmenti dove l'offerta attuale è limitata o poco soddisfacente. I dati aiutano a scovare queste “gemme” nascoste e a presentare ai retailer una proposta di valore irresistibile, basata sulla specificità e sulla qualità del prodotto.

Strategie "Me Too": Competere sul Prezzo

In un contesto di mercato come quello attuale, dove l'inflazione incide sul potere d'acquisto, i retailer sono sempre più attenti alla differenziazione dei prezzi. Questo apre la porta alle strategie "me too" per le PMI: offrire prodotti simili a quelli dei grandi brand, ma a un prezzo più competitivo. Questa mossa non solo attrae i consumatori attenti al budget, ma permette anche ai retailer di presentare un'offerta più variegata e conveniente.

Tip per i brand: Sfruttare l’agilità e la propria struttura (più snella) per mantenere costi di produzione inferiori. I dati permetteranno di capire i punti di prezzo sensibili per i consumatori e le opportunità di posizionamento rispetto ai colossi del settore.

Costruire relazioni solide con i retailer

I dati di mercato non sono solo uno strumento per superare i concorrenti o aumentare le vendite; sono anche fondamentali per coltivare relazioni solide e profittevoli con i retailer. Quando ci si presenta a un buyer, non basta parlare solo del proprio prodotto, ma occorre portare un'analisi chiara del mercato, mostrando le opportunità di crescita per l'intera categoria.

Tip per i brand: Preparare proposte basate sui dati che dimostrino come il proprio prodotto non solo venderà, ma contribuirà alla crescita complessiva della categoria per il rivenditore. Questo approccio basato sulla conoscenza e sulla partnership è un investimento a lungo termine.

Individuare il prossimo grande successo

Prevedere le tendenze significa capire quali marchi faranno centro e quali no. I dati di mercato mostrano gli andamenti stagionali e le nuove tendenze; in questo modo è possibile cogliere le opportunità al volo e aumentare i ricavi. Se si individua un'opportunità, si può anticipare la concorrenza e affermarsi come leader.

Tip per i brand: Utilizzare i dati per sviluppare prodotti agili e strategie di marketing reattive. Essere i primi a intercettare una tendenza può fare la differenza tra il successo e il restare indietro.

Strumenti come Liquid Data Go di Circana sono progettati per rendere queste valutazioni accessibili e convenienti per le PMI, trasformando i dati in un vero vantaggio competitivo.